Was passiert ist: Laut Bitkom nutzen erstmals mehr als die Hälfte der Unternehmen in Deutschland KI, 57 % nach 36 % im Vorjahr. Gleichzeitig sagt kein einziges Unternehmen, dass es das Potenzial voll ausschöpft. 59 % der befragten Unternehmen schöpfen es nach eigener Einschätzung gar nicht aus. (Bitkom, 603 Unternehmen, September 2026)
Unsere Einordnung: Die meisten KI-Vorhaben scheitern nicht am Modell, sondern an Daten, Schnittstellen und Zuständigkeiten.
Eine Demo läuft auf sauberen Beispieldaten. Im Betrieb bestellt der Kunde „dieselben Scharniere wie letztes Mal“, der Artikelstamm kennt drei passende Varianten, das ERP verlangt eine Kundennummer, die in der Mail nicht steht, und niemand hat festgelegt, wer die Ausnahme prüft. Genau an dieser Stelle bleiben Piloten hängen. Die KI hat nicht versagt. Es fehlt alles, was um sie herum nötig ist: aufbereitete Stammdaten, eine saubere Anbindung an die bestehenden Systeme, Regeln dafür, was automatisch laufen darf, und jemand, der das Ergebnis verantwortet.
Wir sehen das in unseren eigenen Produkten. Der größte Aufwand in einem OrderAI- oder SourceAI-Projekt ist selten das Sprachmodell. Es sind die Kundenartikelnummern, die Tabellen in Datenblättern, die Berechtigungen im SharePoint und die Frage, was passiert, wenn etwas nicht eindeutig ist. Wer das von Anfang an mitplant, bringt KI in den Betrieb. Wer es weglässt, hat eine schöne Demo.
Was Mittelständler jetzt konkret tun sollten:
- Einen Prozess mit messbarem Schmerz wählen, etwa den Auftragseingang oder technische Produktanfragen, statt „KI für alle“.
- Mit echten Daten testen, nicht mit Demo-Daten. 20 echte Bestellungen sagen mehr als jede Präsentation.
- Vorher festlegen, was automatisch laufen darf und wer die Ausnahmen prüft.
- Den Betrieb mitplanen: Wer pflegt Regeln und Stammdaten, wer misst die Qualität, was passiert bei einem Modellwechsel?
Wie das im Auftragseingang konkret aussieht, beschreiben wir im Beitrag KI-Auftragserfassung im technischen Handel. Wenn Sie wissen wollen, wo in Ihrem Vertrieb sich KI wirklich rechnet: Der Vertriebs-Check zeigt es in zwei Wochen, mit Ihren eigenen Zahlen.
