Kurz gesagt: Im technischen Vertrieb ist eine plausible Antwort nichts wert, wenn niemand sie prüfen kann. KI hilft dort nur, wenn jede Aussage mit Quelle belegt ist, wenn Werte exakt aus Tabellen kommen und wenn das System offen sagt, was es nicht belegen kann. Das erreicht man nicht mit einem Chatbot auf der Dateiablage, sondern mit aufbereiteten Unterlagen und einem Agenten, der wie ein Experte recherchiert.
Eine Antwort mit Quellenbeleg zeigt zu jeder Aussage das Dokument und die genaue Stelle, aus der sie stammt, etwa die Seite im Datenblatt oder den Absatz in der Norm. Vertrieb und Kunde können die Aussage so in Sekunden prüfen, statt der KI vertrauen zu müssen.
Allgemeine Assistenten wie Microsoft Copilot oder ChatGPT greifen auf Unterlagen so zu, wie sie abgelegt sind. Für Fließtext reicht das. Technische Unterlagen sind aber anders aufgebaut:
Das Ergebnis klingt überzeugend und ist trotzdem falsch. Im Vertrieb ist eine falsche Antwort teurer als keine.
Bevor der Agent die erste Frage beantwortet, werden die Unterlagen aufbereitet und angereichert: Tabellen werden als Werte erschlossen, Dokumente werden den richtigen Produkten zugeordnet, Versionen und Gültigkeit werden berücksichtigt. Das ist der eigentliche Unterschied zu einem allgemeinen Assistenten.
Ein Agent entscheidet selbst, wo er nachsieht. Er kombiniert Angaben aus mehreren Dokumenten, vergleicht etwa Datenblatt und Norm und fragt nach, wenn eine Frage nicht eindeutig ist.
Jede Aussage zeigt ihre Fundstelle. Findet der Agent keine Angabe, sagt er das, statt zu raten. Solche Lücken lassen sich sammeln. Sie zeigen, welche Information in den eigenen Unterlagen fehlt.
Jeder sieht nur, was er auch im Originalsystem sehen darf. Jeder Schritt des Agenten wird protokolliert.
Ist das Wissen einmal aufbereitet, kann derselbe Agent mehr als antworten: im Kundentermin die passende Variante finden, Bestand und Preis abfragen, eine Stückliste zusammenstellen oder einen Angebotsentwurf vorbereiten. Was ein Agent nur lesen und was er auch schreiben darf, legen Sie fest, bei Bedarf mit Freigabe durch einen Menschen.
Für einfache Texte oft ja. Bei Datenblättern mit Tabellen, Normen und vielen ähnlichen Produkten werden Werte leicht aus dem Fließtext gelesen und Varianten verwechselt. Dafür müssen die Unterlagen vorher aufbereitet werden.
Der Agent sagt offen, dass die Aussage nicht belegbar ist. Solche Fragen zeigen, wo Ihre Unterlagen Lücken haben.
Mit Tests auf Ihren eigenen Fragen, vor dem Start und bei jedem Modellwechsel. Ein neues Modell geht erst live, wenn es diese Prüfung besteht.
Im kostenlosen SourceAI-Test: Wir binden die Unterlagen einer Produktgruppe an und beantworten 50 echte Fragen aus Ihrem Vertrieb, jede mit Quelle oder dem Hinweis „nicht belegbar“. Die Daten laufen in der Cloud in Deutschland oder in Ihrer eigenen Infrastruktur und werden nicht zum Training von KI-Modellen verwendet.